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郑州宇通如何克服渠道建设的难点种植

发布时间:2020-04-19 14:30:55 阅读: 来源:阻火包厂家

郑州宇通如何克服渠道建设的难点

在“第六届中国汽车产业高峰年会”上,郑州宇通股份有限公司市场部经理丁志辉访谈。

主持人(中国市场学会副秘书长 薛旭):还有一个问题需要留给郑州宇通股份有限公司的丁经理,你们认为渠道建设的难点在哪里?你们是怎么克服的?

丁志辉:介绍渠道一前先说一说客车背景,客车市场是什么样的市场,可能大家平常关注的不是很多,因为不是乘用车大家不会坐,也不是卡车,因此见的相对少一些。其实我们的客车市场是世界上最大的一个市场,以2004年的数据,在世界上一共有36万大中型客车进行建设,中国有12万辆,这样来讲中国占世界的1/3,这是第一大。再一个大,我们客车的增长速度是非常大的,在整个客车事件上来讲,只有中国增长的最快;第三个大,中国的客车市场如何和国外品牌进行竞争,是中国的客车自主品牌做的最好的。用一个流行词来讲,是汽车行业中骨头最硬的,拥有最强的细分市场。我们可以看看前十名的客车销售业绩,在这里基本看不到国外的品牌,全是自主品牌。这里提到的宇通三龙,他占有60%的市场;另一方面从能力上,以宇通客车为例,去年是22000辆,这是什么含义?大家知道世界上最大的客车制造商是奔驰公司,他在德国本部是年产8000辆,在海外巴西是10000多辆,合起来是25000多辆,我们在郑州是22000辆,我们是仅次于奔驰的世界第二大汽车生产商。从生产基地来讲郑州就有22000辆,在全世界还没有哪一个汽车生产商有这么大的生产量。 我说他的目的是说,中国的汽车市场服务难度非常大,客户的需求非常多。据我们调查,客户需要服务最主要的内容是如何快速地修理汽车,公司在04年的时候就发现了这一问题,当时投入了五六亿元构建汽车市场的服务站,是构建汽车服务的枢纽机构,它是用来梳理配件和培养售后服务人员。目前的售后服务网点是460个,从密度上来讲,维修半径在80公里,这一服务标准基本上已经达到了卡车标准。虽然我们的量上比卡车要少很多,但我们的服务标准要和卡车一样。 第二,服务速度,我们现在所有的服务站是24小时有人接电话,处理修理请求。我们在接到电话内半个小时之内出发,两个小时之内赶到现场,我们之所以能做到这么快,是因为网络渠道建设的密度,因为在这里我们理解刚才主持人也讲过,客车也是一种赚钱的工具,我们给客户省的每一分钟都是在给他们省钱。因此我们的售后服务品牌叫做及时雨,希望第一是快,第二是解决客户的问题。 渠道建设的难点,如何更快到达客户,就需要一个更密的服务网点,需要一个更有经验的维修服务人员,难点是要铺这么多服务网点,第一是资金,如何有这么大的资金铺到市场上。第二是管理,随着人员的增加,管理难度的增加,如何提高售后服务人员的素质,使售后服务员的服务满意度能够提升,这是我们在渠道建设中遇到最大的问题。目前仍然在对培训、考试等这方面的工作已经有了很大的提升,相信这些工作满足客户需要、提高客户满意度的工作是永远没有止境的。

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